Hvordan kan man sælge danske fødevarer i Tyskland under Corona krisen og hvad kræves?
Det tyske födevaremarked har under Corona krisen ændret sig dramatisk. Man skal gå ud fra, at man det næste halve aars tid ikke vil få personlige møder med tyske indkøbere. Man bliver nød til at sälge fra skrivebordet. Det er for mange eksportsälgere en udfordring. Er det overhovedet muligt? Og hvordan skal man bære sig af?
En kendsgerning er vigtig at holde for øje. Danmark er kendt for at have en høj levnedsmiddel standard. Vi har vel den bedste levnedsmiddelkontrol i hele EU. Vi har ingen nævneværdige levnedsmiddel skandaler som tyskerne jo løbende har. Og Danmark er kendt i Tyskland.
Følgende betingelser skal opfyldes for at kunne sælge fra skrivebordet :
Man skal kunne gøre sig forståeligt på tysk, fordi en samtale med en tysk indkøber ikke må tage mere end max 5 minutter. De har ikke mere tid. Dvs. man skal i den korte tid kunne fortælle hvad man vil. Dertil kräver det at man på ordentligt tysk har en ”story telling” , dvs. noget der kort fortæller hvem formaaet er. Hvad firmaet står for? Hvad der er firmaets styrke, certificeringer ( Fx IFS, BRC, Global Gap eller ISO 22000 ). Produktspecifikation kort overskueligt opstillet, og deklaration. Alt på ordentligt tysk. Hvis man indenfor de ca. 5 minutter har overbevist indkøberen får man lov til at sende ovenstående pr mail. Derefter lader man indkøberen i fred en lille uges tid. Derefter kalder man op, og spørger om man må have lov til at sende prøver. ( det at sende prøver fra Danmark til Tyskland fungerer 100% pt.) Hvis ja sendes disse til kontaktpersonen ( med tydelig adr. og indkøberens navn tydeligt angivet ). Også her følger man op efter en lille uges tid. Forhører om alt var ok, og om man må have lov til at sende et tilbud? Hvis ja, sendes det på samme måde. Igen vente nogle dage inden man kalder op. Har man nu accepteret baade prøver (her kvalitet ) modsvarende til den tyske deklaration og prisen, så går indkøberen videre i systemet. ..( Et godt raad, lad väre med at ringe op i tide og utide, dvs flere gange om dagen x gange om ugen. Det er kontraproduktivt og medförer at forbindelsen bliver kappet!!!!)…. Det kan tage både lang og meget kort tid. Hurtigt omsættelige varer besluttes relativt hurtigt. Andre produkter kan tage nogen tid. Men har de sagt ja til alt vil man tage sig af sagen. Man bør så selvfølgelig heller ikke kalde op i tide og utide for at spørge hvornår man må sende den förste ordre. Det er no go!!.
Ovenstående praktiseres, og fungerer. Dog skal maa være klar over følgende for at kunne få succes.
Man skal have et fuldt personligt beslutnings dygtigt kontaktnet. Dvs. personer der kender en, personer man har mødt personligt igennem årene, eller som kan hjælpe en igennem systemet. Det handler om tillid. Ovenstående gælder primært for produkter der er kendt af baade indkøber og end user og som derfor kan afsættes relativt hurtigt. Er man total ny på markedet er det meget svært at komme ind, og produkter der er specielle, sjældne og som kräver et markedsførings koncept, ikke bare for at overbevise indkøberen, men også end useren har man ikke tid til at sætte sig ind i, og man vil ikke have kostbar tid til at starte markedsføring af slige produkter i systemet. Man skal sælge lavpraktisk.
Ovenstående er praktiseret for Humlum. Hvor man på relativt kort tid, fra en af Tysklands største detailkæder kom tilbage indenfor 24 Timer og bad om et tilbud.
For flere andre har jeg oplevet det samme, men med en indköbsrespons på lidt længere tid. Her har man sagt ja til køb, men ikke kunne sige helt nøjagtigt hvornår. Der er her tale om meget store tyske detailkæder, der ellers er kendetegnene ved i normaltider at bruge meget meget lang tid til en beslutningsproces, der normalt tager 2-3 år.
Ovenstaaende gälder for detailkäder af enhver art indenfor födevarer. Gälder ikke for foodservice/catering. Disse har pt utroligt meget sväre tider. De fleste af disse firmaer vil kunne starte igen, men hvornaar? Mange af de mindre grossister der kun har cateringkunder vil gaa en meget svär tid imöde, og mange vil sikkert desvärre blive lukket. Men her skal der ogsaa gives det gode raad til dem der har catering grossister, hold kontakten til jeres indköbere, fortäl, at I er der, og fortäl, at I vil komme tilbage saa snart det starter igen.
Det er meget sväre tider. Men man vil komme i gang igen!!
